ஸஸ《财经时报》：从今年空调市场的销售看，渠道对于空调厂商的竞争起着什么样的作用？
ஸஸ沈闻涧 ：今年空调市场的竞争呈现出一种新景观：空调厂家被商家拉着跑。空调厂家的价格战也被渠道领军的市场战所替代。通过对流通渠道的整合，空调销售商将各个厂家手中的资源汇总起来，对整个空调市场的竞争起到了积极的推动作用，但同时也存在着一定的负面作用。比如在这一过程中，空调厂家参与市场竞争的主动权会被大大削弱。
ஸஸ就现有市场竞争环境看，品牌、技术、产品同质化现象比较严重，各个厂家之间的竞争差异化只能通过渠道进行体现，因此可以说，空调厂家的竞争已进入了“得渠道者得天下”的时代。

ஸஸ《财经时报》：今年空调的渠道方面有哪些新的变化和趋势？
ஸஸ沈闻涧： 今年空调市场竞争的主角是流通渠道内部两种新旧势力的交锋和自身的新陈代谢。
ஸஸ一方面，以苏宁电器上市为契机，部分现代家电连锁企业正掀起一股向二、三级市场的急剧扩张趋势。他们目前已基本上掌握了一级市场竞争的主动权，并需要快速地将这种连锁优势向二、三级市场进行扩张。
ஸஸ同时，传统的空调流通渠道面临来自两股力量的挤压。一是现代家电连锁的扩张，来势凶猛；另一个是传统渠道内部的新陈代谢，受资源紧缺、资源集约化影响，众多夫妻店、个体户将被惨遭淘汰，另一部分家电经销商则将在这一过程中得以壮大和发展。
ஸஸ目前，整个空调流通渠道的新一轮洗牌已经展开，由于受到众多因素的影响，两股新旧势力的交锋，相互并存的格局，将会持续几年时间。

ஸஸ《财经时报》：对国内空调厂商来说，渠道管理方面的薄弱环节在哪里？
ஸஸ沈闻涧： 目前国内空调厂家对渠道管理的劣势主要体现在三方面：人情泛滥、制度薄弱、执行力不强。
ஸஸ许多厂商之间的合作是建立在人情关系上的，许多商家跟厂家合作，认可的只是对方厂家某位经理的情谊和信任，这种趋势对国内空调厂家而言是致命弱点。在人情化的对立面则是现代操作制度的缺乏，基本上没有形成一整套的操作制度和规范。最终，众多因素导致了厂家对渠道管理的执行力弱，拉力不强 。

ஸஸ《财经时报》：听到不少关于空调厂商与家电大卖场之间的矛盾，他们之间的矛盾未来会如何演变？
ஸஸ沈闻涧： 国内空调品牌在面临现代家电连锁企业这种新兴流通渠道时，在一开始表现出操作经验匮乏带来的合作摩擦和矛盾是正常的，但随着这种家电连锁模式在国内日趋成熟，国内品牌也开始适应这种流通业态，并在合作过程中不断创新与改革，出现了像厂商“互动营销”这种新的营销模式，通过将厂商之间的优势资源进行集中，统一组合出新的资源，从而起到了“１＋１＞２”的效果。

ஸஸ（沈闻涧系国家资深家电行业咨询顾问，对空调行业有比较深入和独到的研究）