又近年关，平日中便令人“魂牵梦绕”的应收账款问题，此时更是成为不少公司上上下下的心腹之患。对于那些久经沙场的Sales而言，“应收”问题不仅关系到企业今年经营业绩的好坏，更与自己年终从老板手中拿到的“红包”厚度密切相关。曾在某分销企业任职的销售代表小S笑称，“看时节又得准备一双好鞋了”——的确，众多即将进行年度盘点的企业，不得不踏上征程漫漫的催账之旅。 一般来说，接近年关时的催账行为通常会关注两个方面的账款：一类是到年关应该回款、但还没有到应付款日期的账款，姑且称之为“应收账款”；另一类是在年关之前早该回款、已超过应付款日期的账款，可称之为“超期应收”。围绕这两类账款，会展现出错综复杂的“欠债—还钱”纠葛；而在纷繁的现象背后，我们希望帮助商家找到渡过年关的阳光大道。
层层转移的销售压力
●○情景对话一
“老任，我上回给你的那批货销出去了没有？晚两天给钱是可以的，哪怕少给我点儿钱也行，但是你千万别原封不动地把机器再拉回来。我这次出给你的货可算是在本年度计划之内啊！完成不了我可没法向老板交待！”
放下电话，刚刚在两周前给老任出了几十台笔记本的Sales小徐坐在沙发里琢磨：“老任这次到底能不能及时给我回款呢？明天该怎么应付老板的电话询问呢？”
★ 症结所在：
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● 解决之道：
账期成为讨价还价的筹码
●○情景对话二
“赵哥啊，别家给咱开的账期可都是三个月。一样的产品，一样的价格，一样的服务支持条款，你说我该选哪一家呢？关于那批货的账期你再考虑考虑吧。”
握着手中的电话听筒，身经百战的老赵心中明白对方并不是在说谎。但是，他会做出让步吗？
★ 症结所在：
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● 解决之道：
高压环境下的怀柔之策
●○情景对话三
“老杨，我今天真的是没有办法。欠你们公司的那100万元货款本来该还了，但是客户那边儿因为对服务有些不满意，货款卡在审批方面了。至于还款期限，你再帮我想想办法。咱们当初签的可是‘背靠背’啊！再说，凭什么现在一定要收我的账款，为什么不能让我拖两天？钱放在你那儿有用吗？”
老杨：“……”
★ 症结所在：
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● 解决之道：
难以琢磨的客户付款周期
●○情景对话四
“孙哥，现在忙吗？咱们双方一直合作得很愉快。去年，是我给你们公司出的那批交换机，当时定好最后的尾款在今年10月中旬付清。现在你们的会计忙吗？”打电话的小P本来感觉收钱万无一失。
“哦，哦，是这样——现在会计的账上暂时没有钱。因为眼下要付的钱实在太多，又已付出去了几笔钱，你能不能再等等。”
虽然钱没有顺利拿到，但双方的合作关系不可能因此而终止。
★ 症结所在：
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● 解决之道：
防不胜防的恶意拖欠
●○情景对话五
“哥们儿，对你说句实话，我早就攒着劲儿地想骗你一次。你现在完全可以去查我的资金究竟到那里去了。没有关系，那方面我早就铺好路了。你们也可以去告我啊！我破产了，拿不到钱，你们还能怎么样？对了，我以前给你随手画的那个纸条还在吗？那东西有法律效力吗？”
电话的那一端，传来一阵咬牙切齿声。
★ 症结所在：
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● 解决之道：
根深蒂固的“村规”
●○情景对话六
在年底盘点前，对于中关村中个别结账不痛快的商户，不少分销商会准备一些礼品登门“拜访”。
“刘老板，今天大家都聊得非常开心。您公务繁忙，等哪天我再专程拜访你。”分销商市场总监小Q起身告辞，同时“不经意”地提了一下，“对了，您看咱们以前的账什么时候方便对一下啊？”
“啊，好说，好说，明天你让人来这里一下就成。”刘老板痛快地答应下来，随后便“端茶送客”。
★ 症结所在：
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● 解决之道：
超期牵扯出的“遗留问题”
●○情景对话七
山东某代理商上了上游供货商的年终“黑名单”，据说是因为其超期应收款数额太大、周期太长。但代理商的负责人老K却并不认为自己有何过错，于是打电话给上游供货商。
“喂，是小Y吗？还是上次应收的事情，从我们自己的账面来看，你们已经有近半年的返点、价保以及其他奖励都没返给我们了。由于你们的对口人总换，那些款项也迟迟没有兑现，你们再帮我们查查。”
两天后，小Y拨通了老K的手机，“不好意思啊，通过查阅财务账面及商务往来记录，发现问题的确出在我们这里。账务问题我会尽快理顺，大家还要继续合作嘛，改天，我请你喝酒。”
★ 症结所在：
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● 解决之道：
浮在表面的信用管理
●○情景对话八
“宋老师，我们给您们上的那套照排系统运转正常吧？如果还好的话，您看咱们这个月算算费用？快到年底了，我们都等着那钱过年呢。”
“急什么，等我们上面把钱批下来，我一分也不会少你的。对了，下周能不能再来三套PC？我们几个主任家里缺这个。”
★ 症结所在：
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● 解决之道：
商家谈“应收”
有效地管理应收是分销商的重要价值
只要有分销存在，就一定会有“应收”现象，而承担这方面的风险其实是分销商的重要价值所在。分销商的实力主要体现在三个方面——资金、物流和销售，而应收就包含在资金运作范畴，管理应收是分销商最基本的能力。资金只有转起来才会增值，做分销要比的就是资金周转快慢和资源配备是否合理。
如果一家公司将追回应收账款的希望仅仅寄托在年底的话，这说明其账务管理能力还需要进一步加强。正是依靠公司平日在应收问题上的长抓不懈，无论是仪科惠光事件还是华杰傲天风波，佳杰科技遭受的损失都很小。
佳杰科技（中国）有限公司市场总监 孙会君
必须提高信用风险控制的实时性
信用风险控制并不是商家遇到的新课题。现在，绝大多数公司都建立了自己的信控管理部门，并且都有专门的ERP系统提供实时的数据共享。在销售、商务、财务、信控、法务等方面，公司内部各部门更是各司其责，最大限度地减少超期应收问题。
在我们的业务体系中，只要出现一笔应收账款，其数额、到期时间、是否超期、超期天数等详细信息都会实时地通过公司ERP系统，以邮件形式发送到每一个相关责任人的邮箱中。这样就避免了因信息传递不及时带来的问题，加强了销售人员的紧迫感，催收工作也因此做得比较到位。
北京方正世纪信息系统有限公司总裁助理兼商务运营总监 杨 涛
现金结账不可急于求成
华旗已经有6年没有应收问题了。如今，公司每个人都能够将自己的精力投入到真正需要关注的工作中去，大家平日里不再需要“高度”关注应收问题。以前的Sales经常想的是如何让下面的经销商赶快把钱还给自己，而现在他们想的是如何与代理商默契配合，尽量减少互相提防和猜忌的心理。
曾经有人这样比喻信息化进程：“上ERP是找死，不上ERP是等死”。如果将这句话套用到应收账款问题上，就成了“强求现金结账是找死，不要求现金结账是等死”。与其等着别人把你拖死，还不如现在就变——即使未来你不在财务上出问题，别人一旦出了问题的话，多米诺骨牌也可能会有一块砸到你的头上。
北京华旗资讯数码科技有限公司销售总监 杨吉庆
“合理”账期有助于商品流通
除了一些特殊的原因，连邦一般都是按月结账的。按照账期提前将货备足，这样更利于软件渠道的发展。如果每次都要求软件分销商先将现金交到厂商手中后再拿货，很可能会耽误软件产品在市场上的推广时机。从这个意义上来说，在供应商和分销商的信誉度都比较可靠的前提下，一定账期的存在有助于商品更好、更迅速地在市场中流通。
市场越成熟、用户需求量越大、用户需求越准确，市场周转中出现的问题就会越少，应收中存在的问题也就会越少。我希望国内的正版软件市场能够早日成熟，用户对于正版软件的需求量也会随之得到提升；另一方面，厂商也需要研发出更多在市场中变现能力很强的产品，这是解决应收账款问题的一个较好方法。
北京连邦软件股份有限公司副总裁 林 粤
不论在什么时间,提到裁员的问题,总会让企业领导感到烦恼,让员工感到忧虑。然而,裁员又是企业和员工都必须正视的一个重要问题。