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[专题]渠道:中国企业的最后筹码?
hc360慧聪网 2004-06-16 17:10:33
  “得中原者得天下”。在中国,竞争最为激烈的几大行业,如PC、手机、家电、空调等行业,这句战略谚语已被演绎成:得渠道者得天下。联想之于戴尔、夏新之于诺基亚、TCL之于三星等,渠道战场已成为兵家必争之地。
ஸஸ另一方面,在一些战略联盟合作中,最近如海尔与三洋、波导与西门子、TCL与飞利浦等,联盟与合作的背后,中国企业总有一个被跨国企业特别关注的因素——渠道。
ஸஸ这是一场关系未来的大战,不见硝烟,却见刀光。不具备品牌、技术优势的中国企业,正在丧失另一个成本优势或者说价格武器。“山高路远坑深,大军纵横驰奔。”面对强手,渠道是否成为中国企业的最后筹码?
决战在渠道:渠道优势 = 核心竞争力?
  如今的管理者几乎把一切都视为核心竞争力,对于渠道这一显而易见的竞争优势,有人对其趋之若鹜,有人对之喜忧参半,有人则感觉亦真亦幻。
ஸஸ对于渠道优势,你的企业是否明显超出同行,其优势能否具体衡量出来?其出众之处能否长久维持,是否至关重要? [阅读全文]
 
破解渠道竞争力的本地优势
  当中国企业在市场竞争中不具备技术与品牌优势时,甚至国外企业已通过在中国设立工厂而获得同样的成本优势时,渠道被认为是中国企业最后的筹码。
ஸஸ清华大学经济管理学院管理科学工程系主任、教授陈剑博士认为,是否筹码,不能简单判断,应该区分渠道规模与渠道能力。有规模的渠道,不一定有能力。如果对渠道加以恰当再利用,就会使渠道升值。 [阅读全文]
 
与狼共舞:渠道变现的捷径?
  不久前,波导手机同意西门子通过自己在二三级城市建立的渠道销售手机。其实,这不是中国企业第一次在自己的渠道内销售竞争对手的产品。2003年,乐百氏集团与达能集团合作,通过乐百氏的渠道销售达能的“脉动”健康饮料。仅2003年一年,“脉动”在中国的销量就相当于乐百氏的新东家达能在澳大利亚6年的总销量。
ஸஸ中欧国际工商学院战略学教授、英美烟草捐赠教席教授朴胜虎说,“中国企业的渠道优势正在消失”。对此,中国渠道咨询顾问董方雷表示认同,“其实,渠道是脆弱的。渠道的价值在于变现,而渠道共享则是变现的一种形式”。 [阅读全文]
 
行业研究·案例
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·终端三级跳:渠道、促销、服务三点联动
 

信息来源:财经时报 HC360慧聪网企业管理频道
 
 
 
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